一个本地化生活服务网站贸易模式分析

一个本地化生活服务网站商业模式分析
这是我前段时间思考的一个商业项目，当初是心血沸腾，后来经过深入的思考，觉得它风险高，线下运作难，只好放弃。
如果哪位朋友感兴趣，不妨参考参考，因为本地化生活服务应该是个趋势，只是时间和资本的问题。譬如GIS网站结合商家的本地化。以前的黄页现在可能以口碑网、分类信息等新名词出现。

业务简述：为大连市白领用户出门前提供餐饮、娱乐休闲、购物的生活平台，这里有餐厅的评价信息，商家的打折优惠信息；而且可以通过本站的会员卡打折消费。

目标：三年内打造成大连市区最具参考价值的购物消费平台，商家的网上渠道。
下游消费群定位：大连市区18--35岁大学生和白领阶层 (市区人口300w * 30% = 90w)
上游供应商定位：大连市区餐饮、娱乐休闲、购物商家，在大连拓展市场的消费品企业

利益相关者(Stakeholder)分析：
消费者角度：
1、消费者在签约商家收银台免费领取"大连通"会员卡，或凭会员卡，享受会员打折待遇。该会员卡在商家收银台领取，或网上申请后，我们通过同城快递上门递送。但必须实名制注册，另外需要手机、邮箱认证。
2、会员每次消费均有积分，100积分=人民币1元。积分可以兑换成现金或消费。
3、会员在本网站消费过的商家提交点评，可以再次获得该商家的积分。给商家提建议，积分由商家奖励。
4、会员推荐新会员成功后，可以再次获得积分。
5、会员登陆本站，可以通过站内信，查看商家投递过来的优惠券或打折促销、试用通知。
6、匿名用户，可以查看本站的客观、中立评价，如果有兴趣，可以免费领取会员卡，登记后成为会员。

商家角度：
1、签约商家，我们免费帮他们推广。但提供收费的增值服务，如商家信息维护，网上预定、团购，促销活动通知等。
2、签约商家，给我们的会员提供打折优惠，成功消费后，我们收取消费额的1--5%的佣金。
3、消费品企业进入大连市场时，我们帮他们提供试用品分销，收集会员的试用报告，或帮他们发放打折、促销通知，来开拓大连本地市场。

营销发展战略：
1、当本公司签约大连市区餐饮、休闲娱乐、购物等场所2000家左右后，给商家发放统一的会员卡及小手册、免费的简约版手机、小招牌(大连通签约商户)，并择日同时开放：会员卡登记、领取，小招牌展示。
Note：手机类似于银联POS机终端，通过短信方式给网站发送该会员消费积分、注册会员、查询会员积分。手机的SIM卡即标志该商家。
2、我们做的是口碑网，所以口碑是我们的推广核心，我们通过会员来推荐新会员，通过商家收银台推荐新会员，通过良好的口碑来吸引新会员。通过我们优质的线上、线下服务留住会员。
3、我们不打纯吆喝式的广告来推广我们，但我们可以在各公司前台、学校教学楼、商家处免费发放印有公司Logo的手提袋等隐性广告模式。
4、我们的网站不做直接的广告，但我们可以通过"商家推荐", "商家排名"，"促销"频道等模式帮VIP商家推广。

中后期发展
5、等我们会员达到5w，也就是会员中5%领袖层，约250人时，我们便考虑建立社区或圈子，让他们来发起话题或线下活动，形成互动社区。
6、近三年的营业收入，除员工、公司费用，股东分红外，大部分投入到市场营销，吸引、保留会员。
7、在我们网站有一定规模后，我们重点客户是潜在的大连消费品市场分销商，帮它们将产品打入大连市场。
8、我们前期主要做点评和打折促销，后期可能会扩大生活黄页功能(黄页"大而全"可能会稀释我们的品牌，只是考虑)。

核心战略
打折只是我们初期吸引维持会员的模式，但这不是核心。我们的核心竞争力是诚信和沟通平台，而不是折扣商品。我想，对于白领阶层，可持续的关注点不是价格，而是找到、买到适合、放心、满意的产品或服务。


业务模式：
会员注册
1、新会员通过商家收银台办理会员卡，收银员通过短信方式，发送给网站短信接收中心注册该会员(卡号，用户姓名，手机)。
Note: 短信收发中心就是一个有手机芯片的收发器(企业短信收发平台，市场有卖)，可以收发短信，然后将短信内容解析，执行相关操作。
2、新会员通过网站注册成本站会员，然后登记领取会员卡，我们会通过同城快递将会员卡和会员小手册及时上门递送。

会员消费
1、会员在签约商家消费后，出示会员卡或告知会员号，收银员通过手机短信将该会员的卡号，消费额(积分)发送到短信接收中心。同时，用户手机上会收到此次的消费信息。
Note：这一步是核心。用户的消费积分：
是我们获取佣金的凭据
是商家信誉度、受欢迎度的评价指标
是会员的积分，也是会员评价该商家的依据。当然，更是提醒用户登录本网站的方式。
会员点评
1、会员点评他消费过的商家(会员的消费记录通过手机短信发送的)，并且可以再次获得积分。
2、会员给商家提供建议，该建议会通过网站的短信收发平台，发送到商家经理的手机上，该经理登录网站，可以给该会员一定的奖励。



成本、风险和盈利展望
成本
前期，也就是开始三个月一次性投入占最大比重，后期的运营费用主要是呼叫中心员工成本，处理客户、商家投诉、合作。
1、手机及SIM卡、充值费：2000*100 = 20w
2、制卡费、小手册：50000*5 = 25w
3、移动短信费：应该2000可以了，因为短信收发平台可以申请大客户。
4、服务器、托管费、程序购买费等：3w
5、营销人员费用：工资+交通费。应该主要是前两个月。因为我们的服务是事后收费，商家谈判应该会很容易，所以营销人员费用不会很高。10人 * 2000 = 2w。另外，后期发放手机、会员卡等需要几天的上门服务。但可以请兼职大学生。
6、中期运营费用：客服人员及场地费用 6个月*2w = 12w
7、公司注册：？

以上估计70w，流动资金10w，估计80w。

风险
风险主要集中在挨个商家谈判上，因为它们有自己的会员打折卡。
1、大连本地有两家最大的门户网站，大连在线(http://www.daliancity.com.cn/) 和 大连天健网(http://www.runsky.com/)，它们也销售会员卡，但它们业务模式太简单，卖会员卡，每张30(49)元，没有友好的网站支撑。我们的业务模式比它们对商家和消费者更有吸引力。
Note：我们不打算和它们合作，主要是因为我们是实名制，另外，我们不是通过网络推广，而是商家收银台，以及企业，我认为我们的人群定位更精准。
2、大连地区还没有其它竞争对手，像口碑网、大众点评网，也不是我们的竞争对手，他们的价值会在本地化时稀释。

盈利展望
前三个月
我们主要做商家签约，购买手机，制卡，公司注册，网站开发
后三个月
我们开始吸纳会员，初步预计发放5w张卡，2000家 *  25张/家 = 5w
前后一年，我们吸纳会员10w，其中20%人消费1000元，另外80%人每人消费1次100元，总共：2000w + 800w = 2800w。给我们返点2%，那么就有56w，估计会员会兑积分56w * 10% = 5.6w。
这样，一年我们的毛收入是50w。这是很保守的估计，因为有些餐馆，会员一年消费1000元，然后买几套衣服，一年消费2000很正常。
估计，我们应该一年半左右可以做到收支平衡。
后一年
我们占领大连购物、消费市场，公司应该会有超过200%的发展速度。





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分析：
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本来，这个商业模式成型前，我是这么认为的：


但后来，经过和一些朋友讨论，我的想法变了。我认为我可能太一厢情愿，即使给我预计的80w，我也无法成功。我说说我的观点。

1、没有成功的案例。
我和买socitys建站程序的几个站长聊过或调查过，他们多数就像建立一个论坛样，基于个人兴趣，花几千块钱，然后租赁一个服务器空间，再什么都不管了，没有实施线下具体运作。所以我看一年下来，大多数网站都是空壳(http://www.socitys.com/cases.php)。

我不知道是不是真的水很深，反正没有一个成功的。那天，我去一家大连本地很火的餐馆吃饭，结账时我问他们一个经理，如果我可以给你带来顾客，你可否给我3%左右的佣金，她说他们有专门的营销部门。并且告诉我，大连经常有销售人员上门和她谈会员卡合作的事情，都没有成。她说他们只接受自己的会员卡。
我想，要是这种热门的餐厅不接受外面的会员卡，而冷门的餐厅即使恳求我们给他们拉会员，那又有什么意义呢？因为餐饮行业的规律是：顾客对餐厅口味和环境，比打折更感兴趣。

从整体的调研，就给我自己泼了一盆凉水。

2、得不到商家的信任。
你想想，我们现在连公司都没有注册，即使注册后，也一点名气都没有，他们干嘛相信一个毫无知名度的公司的承诺，这种无疾而终的公司多的是。我们的消费后收费没有吸引力吗？有，但要成功后。后来，我想到找大连餐饮行业协会，或是大卖场的管理方，不过没有实施。

3、很难得到会员的支持。
一个空空的网站，冷冷清清，我有泡在上面的兴趣吗？你点评，我给你积分啊？这种积分还没有这么大的吸引力，我泡上一个小时，就挣三块钱啊？ 所以，我认为，初始会员的发展会非常艰难。这样的购物点评网站，和社区有本质的区别，因为前者面对的是冷冰冰的商家、商品，后者面对的是一群活生生的人。虽然社区的发展初期也非常艰难，但有做老大的荣耀。而且即使没人气，和版主聊聊，也挺有意思的，渐渐就粘上了。我设想的购物平台，有让用户流连忘返的魅力吗？ 也许用户会经常访问，但花五分钟点评还是挺困难的。这类网站就如同招商银行的网上银行，经常登录，但很难产生感情。 点评送积分或真金白银的有，如旅游Top 3的同程网，也就是赢在中国第一赛季的五强选手第五名吴志祥的项目。但我认为，订一套酒店送25元很有吸引力，是因为他们的营销对象是公司前台或秘书，想想她们一个月可以订多少就知道了，这类外快可以不上交哦。

4、业务的非共通性。
餐饮娱乐 这类商家，点评是最适合的。点评一个餐厅，最核心无非是三个方面：饭菜口味和价格、餐厅环境、服务质量。消费者除了实地去了解该餐厅内的人气，另外一种方式就是先上点评网，看看目标餐厅评价情况。

娱乐休闲 先声明，娱乐和休闲不是一个概念，就如同KTV和咖啡厅的差别。这类消费场所，点评啥？ 价格和环境应该是比较敏感的，但没有实质性的意义。不像餐厅，可能要经常换换口味。但KTV这类场所消费，没有换口味的概念，动机往往是几个哥们有没有时间，有没有兴趣一起玩，然后预定。另外，像夜总会、按摩、桑拿，主要是熟人私下介绍，你会把自己的消费体验通过记名的方式给公开吗？

购物  我说的购物，主要是大卖场、步行街里面的服装店和化妆品店。这类消费场所主要是年轻女性，有男性，也一般是陪同，像我陪gf逛街，唯一的兴趣就是去看其她MM，呵呵。
当然，上我们的网站，可以查看购物信息，还可以免费领取促销打折优惠券。但价格不是消费者最关心的。她们更关心的，是试穿的体验，穿起来是否合身、张显个性，以及那种逛街时的休闲心情，发现更低折扣后的惊喜。哇，1000元，2折，只要200块！网上卖的很火的Vancl和PPG的衬衣为什么只有男式？它们一年销售额预计好几个亿。
另外，服装这类季节性时尚商品，在季节过渡时，价格折扣变化非常快，很多女士的心里是这么想：再等等，再等等。
我看一些成功的购物网站，如果要点评，往往是具体的服装，而不是商家。但是，服装和化妆品种类太多了。上万种并不稀奇，而且变化快，地区性网站根本没法支撑这个人气。
如果上面的商家打折和下面的商品点评都无法成功，那么靠什么来吸引用户呢？

上面谈到的三类典型的商家，运营模式都不一样，要整合在一起，用通用的点评肯定不行。有可能成功的，大概就只有餐饮点评了。

5、为什么旅行社可以很容易向酒店收佣金，而餐饮不容易？
首先，酒店面向的是外地来本地出差或旅行的顾客，这类顾客对当地酒店的地理位置以及服务一般都不了解，所以需要旅行社这类中介帮他们营销和销售。
另外，酒店不像餐厅，后者很容易通过口碑或场所外的车辆、人群来判别器服务质量等，因为酒店是封闭性场所，所以需要旅行社来拉客。
其次，酒店往往是地理位置和价格敏感的，各旅行社提供的折扣可能都不一样，餐厅往往是口味敏感。而且，酒店的季节性也很明显，往往是淡季拉不来顾客，旺季容不下顾客。
总之，酒店对营销要求高，而餐厅对口味和环境要求高，我用销售酒店的思维来销售餐厅，恐怕行不通。当然，对于旅游业专业人士，我的分析还是太浅薄了。

如果行得通呢？以上的分析可能都太主观，因为在餐饮、娱乐、服装零售商等业务上，我都是外行，不懂业务。
创业就是这样：在你的计划未具体实施前，你的预测都有很大的不确定性和风险性。

我的这次体会是，当你真正有一个想法，准备付诸行动时，你思考和广度，远远超过你看一些行业案例。这便是我从这份计划书中所学到的，所以分享出来。